„iiiihhh….der/die will mir ja bestimmt eh nur was verkaufen!!!!“. Heute schreibe ich über ein Thema, das regelmäßig viele Menschen polarisiert. Und ich kann das sogar sehr gut nachvollziehen. Mir selbst ist es auch häufiger begegnet, vielleicht kennst du das auch, dass ich in einem Geschäft bin und ich bleibe nur 1 Sekunde vor etwas stehen. So schnell kann ich gar nicht schauen und…schwupps, hängt schon eine Verkäuferin an mir dran. Wenn ich dann sage, ich möchte mich nur umschauen, merke ich, wie ich die ganze Zeit von etwas Distanz möglichst unauffällig belauert werde. Da habe ich schon kenne Lust mehr, etwas zu kaufen. Oder bei Veranstaltungen verschiedenster Art, sei es kulturell oder aus dem Sport- oder Fortbildungesbereich. Ich weiß ja, dass dabei Angebote gibt, die Mal weniger und mal sehr direkt damit zu tun haben, das man etwas kaufen soll. Z.B. das gesamte Gastroprogramm, Merchandiseartikel, Programmhefte, Seminare, usw. Dagegen ist ja nichts einzuwenden. Doch auch hier gibt es die Variante, dass die Angebote schön präsentiert werden, man nett angesprochen wird und dann die Ruhe bekommt, sich zu orientieren, um sich bei Interesse dann beraten zu lassen. Oder es gibt eben die andere Variante, die in Aufdringlichkeit und Penetranz ausartet. Ich bin dann jemand, die sich dann zurückzieht und meistens nicht kauft. Wenn man freundlich ist und wartet, bis ich von alleine frage, bin ich persönlich viel eher bereit zu kaufen.

Beziehung, Fingerspitzengefühl und Vertrauen

Ein bisschen ist es beim Verkauf ja auch, wie im persönlichen Bereich. Eine gute Beziehung zwischen Verkäufer*in und Kund*in ist nötig, damit der/die Kund*in sich gut aufgehoben fühlt und bestmöglich beraten werden kann. Wenn Plane geschmiedet und Ideen ausgetauscht werden zwischen Geschäftspartnern, innerhalb der Familie oder unter Freunden, dann braucht es ebenfalls eine gute Beziehung und gutes Verhandlungsgeschick, damit alle Interessen gut unter einen Hut gebracht werden können. Oder wenn man etwas vorhat, von dem man weiss, dass das Gegenüber eventuell lieber etwas anders möchte, dann ist auch hier Fingerspitzengefühl und aufeinander eingehen gefragt. Und selbstverständlich Ehrlichkeit. Eine gute Beziehung zueinander braucht Vertrauen. Wenn Informationen (bewusst) fehlen oder als Scheibchen mit der Salamitaktik gegeben werden (von beiden Seiten übrigens), kann immer ein Punkt kommen, an dem es kippt. Dann ist das gewünschte Ergebnis nicht das Beste für alle Beteiligten oder aber es kommt gar nicht erst zustande. Das durfte ich in letzter Zeit am eigenen Leibe erfahren. Deswegen habe ich eine getroffene Entscheidung rückgängig gemacht, was mir nicht leicht gefallen ist. Doch wenn ich alle Informationen von Anfang an gehabt hätte, wäre meine ursprüngliche Entscheidung ganz anders ausgefallen. Salami- und Verzögerungstaktik verhindern also ein vertrauensvolles Miteinander. Und zusätzlich nehmen sie einer Person die Möglichkeit zu einer wirklich freien Entscheidung.

Verkaufen aus vollem Herzen

Mit einer guten Beziehung und einem vertrauensvollen Miteinander gehört auch ein Thema zusammen, das seit einigen Jahren immer stärker in den Vordergrund kommt. Verkaufen mit Herz, Heart Selling, Verkaufen ohne Verkaufen, usw. Hier steckt zwar auch der Verkauf drin, aber es ist doch eine komplett andere Art zu verkaufen, als der Druckverkauf. Druckverkauf merkt man daran, dass man sich irgendwie als Käufer*in anders als sonst fühlt. Entweder, weil der Druck relativen offen ist und man gleich bemerkt oder eben, weil er ganz subtil passiert und sich das Gefühl einschleicht, dass irgendwas nicht so ganz stimmt und man weiss nicht, was genau. Oft wird dabei nicht gekauft oder es stellt sich schnell eine Kaufreue ein. Bei der anderen Art zu verkaufen steht die Beziehung zum/r Kund*in im Vordergrund. Dass man hierbei als Verkäufer*in für das Angebot brennt und voll dahintersteht, ist selbstverständlich. Aus vollem Herzen dabeisein schliessst alle und alles mit ein und die Qualität der Beziehung ändert sich. Es ermöglicht nicht nur, wenn man es richtig macht, den/die Kund*in nicht nur kennenzulernen und da abzuholen wo er steht, sondern einen Austausch auf Augenhöhe. Es ist wie ein gutes Gespräch, bei dem man sich bedingungslos kennenlernt mit aufrichtigem Interesse aneinander. Das dient sowohl dazu, ein so maßgeschneidertes Angebot wie möglich zu machen, als auch dazu, ob man in der Kombination Verkäufer*in –  Produkt – Käufer*in wirklich zueinander passt oder nicht. Und ganz wichtig: von beiden Seiten unbedingt kommunizieren, wenn es nicht passt.

Ein Vorbild im Verkaufen

Manche mögen jetzt vielleicht denken „Verkaufen…Bedingungslos? Das geht doch gar nicht“. Dieser Gedanke ist auf eine gewisse Art auch nachvollziehbar. Klar möchte der/die Verkäufer*in verkaufen…und der/die Kund*in möglicherweise etwa kaufen. Um das dazwischen und das wie geht es hier. Ich bin sicher, jede*r kennt die Situation, in der man merkt, die eigenen Bedürfnisse stehen gar nicht im Vordergrund, sondern nur der Abschluss zählt. Jeder*r kennt aber auch die Situation, dass es so fluffig war, das es sich gar nicht wie Verkauf angefühlt hat und man vielleicht sogar noch mehr mitgenommen hat und sich darüber freut. Ein ganz entscheidender Indikator ist, wie geht, der/die Verkäufer*in mit einem Nein um? Wenn es wirklich bedingungslos ist und so gelebt wird, dann ist das Gefühl in der Situation genauso wie vorher. Und das Nein mit der gleichen Selbstverständlichkeit akzeptiert, wie ein Ja. Die Freude, der Respekt und die  Freundlichkeit bleiben erhalten. Mir ist es einige Male auch woanders so ergangen. Das Verkaufsgespräch und die persönliche Ebene waren toll. Leider gab es nicht das passende Produkt und ich habe trotzdem noch ein Extra mitbekommen. Beim 2. Besuch 6 Monate später hat sich mein*e Verkäufer*in an mich erinnert, gas Gespräch war genauso angenehm, wie beim ersten Mal und diesmal habe ich gekauft. Das hätte ich sicher nicht getan, wenn das erste Gespräch anders verlaufen wäre. Dieser Mensch ist für mich ein absolutes Vorbild, was Verkauf angeht.

Mir selbst ist es bei einem größeren Online-Workshop sogar mal ergangen, dass ich zwar am Anfang angekündigt habe, das ich etwas vorstellen möchte. Und dann habe ich vor lauter Begeisterung über den Austausch mit den Teilnehmer*innen vergessen habe zu pitchen,bzw. es nur 1 Minute gedauert hat. Also ja, mit dem legitimen Wunsch zu verkaufen geht es trotzdem auf eine bestimmte Weise bedingungslos und absichtslos.