„Ich hätte da noch eine Frage…“ – Einwände sind Chancen

Eine gute Beziehung im Zwischenmenschlichen ist wichtig, damit man die Möglichkeit hat, Wünsche erfüllt zu bekommen. Und im Idealfall werden sie allen Beteiligten erfüllt. Es hört sich zwar pragmatisch an, doch das ist sowohl innerhalb der Familie so, ebenso unter Freunden, also auch anderweitig im Alltag. Beispielsweise, wenn man gemeinsame Aktivitäten plant, zusammen in Urlaub fahren möchte, usw. Und auch, wenn wir etwas käuflich erwerben wollen. Jede/r von uns wünscht sich in so einer Situation (auch beim Verkaufen), dass die eigenen Interessen und Bedürfnisse bestmöglich gesehen und mit einbezogen werden. Wenn man nicht gerade so veranlagt ist, dass einen die/der andere nicht wirklich interessiert, erfordert dies je nach Kontext viel Bereitschaft zu offener, guter Kommunikation und eine gehörige Portion Verhandlungsgeschick. In den wenigsten Fällen ist es  dabei so, dass sich alle sofort einig sind. Meistens wird so etwas besprochen und diskutiert. Jede/r äußert ihre/seine Wünsche und bringt Argumente, die manchmal nicht so gut zu denen der anderen passen. Und dann kommen sie, die Einwände: „Ja, aber…“, „Das geht so nicht, weil…“, „Das ist zu teuer“, „Ich habe dazu noch eine Frage“, und so weiter.

Angebot, Einwände und innere Haltung

Diese Einwände zeigen, dass zumindest ein grundlegendes Interesse an der Sache besteht, um die es geht. Dabei geht es nicht um den/die Anbieter*in als Person, sondern um das Angebotene. Es kann passieren, dass der- oder diejenige, um deren/dessen Vorschlag oder Angebot es gerade geht, dabei etwas unruhig wird. Das liegt i.d.R. daran, welche Emotionen gerade beim/bei der Anbieter*in grade da sind. Das können z.B. Unsicherheit, Enttäuschung, Aufregung oder Angst sein. Wenn das einem selbst passiert, ist hier die Chance die eigene innere Haltung beim Angebot zu prüfen: Ist sie wirklich so frei, dass ein mögliches Nein genauso in Ordnung ist, wie ein Ja? Um hier etwas freier zu werden, kann man den Einwand auch anders betrachte. Nämlich: Er ist a) eine Frage, b) ein Anzeichen für eine mögliche Kaufbereitschaft und c) die Person, die das Angebot bekannt, ist schon in der Vorstellen, es zu tun/benutzen. Ebenso ist bei dem-/derjenigen, dem/der das Angebot unterbereitet wird der Einwand ein (unbewusstes) Zeigen von Befürchtungen. Das biete also eine gute Möglichkeit, die persönliche Ebene zu stärken und mehr Verständnis zu entwickeln. Das kann noch unterstützt werden, indem man Einwände als Möglichkeit nimmt, neue Aspekte und Perspektiven kennenzulernen oder aufzuzeigen.

Wie kann man sich besser verstehen?

Egal, ob unter Freunden, Bekannten oder im Business…Wenn ein Angebot da ist und es irgendwelche Einwände gibt, ist Wachheit und eine gewisse Schlagfertigkeit von Vorteil. Dazu kommt noch, dass Menschen beim Sprechen immer wieder ähnliche Muster beim Sprechen verwenden, ganz egal ob bei einem Angebot oder einem ganz normalen Gespräch. Manche machen es ganz unbewusst und andere setzen sie gezielt ein. Für alle davon gibt es Möglichkeiten, so damit umzugehen, dass man bei genaueren Nachfragen, besser verstehen kann was denn eigentliche gemeint ist. Einige von diesen Mustern stelle ich hier kurz vor:

VerallgemeinerungVerwendung von:  immer, ständig, jeder, nie, nur, … Bsp.: Ich kaufe immer bei <xxx> einSuche Ausnahmen: Bsp.: Wirklich? Immer? Hast du nicht aus schon bei <yyy> eingekauft?
Notwendigkeiten und (Un)MöglichkeitenVerwendung von:  Sollte, muss, dürfte, könnte, nötig, notwendig… Ein „nicht“ kann eine Unmöglichkeit andeuten Bsp.: Meine neue Wohnung muss mindestens 120 qm haben Ich kann mich nicht Selbständig machenBeschränkungen auflösen: Bsp.: Was wäre denn, wenn die Wohnung so toll geschnitten ist und nur 100 qm hätte? Was genau hindert dich daran, dich Selbständig zu machen?
VergleichVerwendung von: Zu groß/klein, zu teuer, besser, größer,… Bsp.: Die Miete ist zu teuer Der größere Laptop ist besserHinterfragen Mit was oder wem wird verglichen? Im Vergleich zu was genau ist die die Miete zu teuer? Der größere Laptop ist besser als was?
Verlorener SprecherVerwendung von: Man, wir, die da Bsp.: Im Winter trägt man keine weißen HosenKonkretisieren: Wer ist man? Wer sagt das? Woher weißt du das?
Unspezifische Verben/SuubstantiveMein Kollege verlangt nach Aufmerksamkeit Ich werde mich dem widmen Er mag große Bäume
Spezifizieren: Wie genau verlangt dein Kollege nach Aufmerksamkeit? Was genau wirst du dich widmen? Wann wirst du dich dem widmen? Wer ist er? Welche Art von großen Bäumen?

Das ist eine kleine Auswahl von Möglichkeiten, wie man sich besser austauschen kann, etwas Gesagtes verdeutlichen oder auch Widersprüche klären kann. Ausserdem sind diese Muster ein Hinweis auf unausgesprochene oder versteckte Überzeugungen. Wenn das mit einem selbst gemacht wird, ist das ein Indiz, dass man sich a) falls nötig, präziser Ausdrücken darf und b) es für das Gegenüber nicht selbstverständlich klar ist, was man meint. So oder so, ob beim Verkaufen, ob bei Angeboten, bei Einwänden oder bei gemeinsamen Planungen…diese Muster zu erkennen und damit umgehen zu können, ist ein Schritt zu bewußter und guter Kommunikation. Und die kann man ja schließlich immer brauchen.

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